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“新品上市”通路促销方法宝典

发表日期:2017-09-11 | 来源 :民商法律网| 点击数:


新品上市,通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们进货,并出让他们的柜台空间,摆放新品?通路促销则是一个有力的武器。

“新品上市”通路促销方法宝典


(一)经销商新品订货会

活动内容简述:邀请全部的经销商参会,通过新品的演示介绍,现场订购的优惠政策,鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。

活动适用范围:新品上市要求迅速铺进经销商网络,营造全面上市气氛。取得大量订单,迅速回笼资金。由于新品上市订货会费用较大,一般用于战略性新产品的上市。

活动执行中常见的问题

虚假订单。部分经销商在会议现场订货与会后实际提货数量不符,甚至出现只订货不提货的情况。

解决方案

订货会后,业代随即将经销商订货量与日常平均销量进行比较,发现差异较大订单,剔出进行二次订货追踪,并在提货限定时间允许其修订订货量,保证每张订单不夸张,不落空。

(二)经销商价格折扣促销

活动简述:经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠。

说明:常见的经销商折扣为坎级奖励(如1000---1999箱,单价30元/箱;2000箱以上,28.5元/箱;1000箱以下,按标准价31.5元/箱)这种政策可以鼓励经销商大量进货,短期销量提升较快,但缺点是这种政策之下大经销商进货量大,进货底板价就低——给大户冲货砸价带来有利条件,控制不好会做乱价格,做死市场。

控制要点

1.价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现,改为礼品搭赠(如:进500箱奖自行车一辆,进2000箱奖传真机一部,这种方法可以减少砸价的可能性)

2.价格折扣的促销方式更适合针对代理商或“专销经销商”,因为给批发商的价格折扣通常会带来批发价的不稳定,非常容易造成市场价格的混乱和相互“砸价”的恶性竞争。

3.坎级进货价格折扣极易引起砸价,要注意执行的时间控制,分阶段进行,并辅以控价手段。

a、每一波价格折扣促销的时间要尽量短——比如说10天之内。(以客户完成一次打款时间为准,而且应该将节假日银行休假经销商无法打款的因素考虑进去)。

 

b、第一阶段坎级定低。(如:200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱),低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励,调动小户积极性,降低入市门坎迅速完成所有经销商(尤其是城市里的小户)全面进货,有助产品铺货率提升;

 

c、在第一阶段成功执行,小户普遍进货而且有良好回款基础上,第二阶段增大坎级。(如:1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱)此阶段可调动大户、中户积极性大量进货,并促进产品向外埠扩散。

 

d、尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控,推出规定价格,对新产品外包装进行地区标记。同时,收取经销商新品经营保证金,各地销售经理和业代加强市场监管,一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。

 

e、坎级进货奖励是为了鼓励经销商大量进货向下游销售,但决不是鼓励大量屯货(过量屯货是冲货的元凶),在促销期要结合每个客户以往的销售历史,对其新品接货量进行分析,如发现该客户订货量畸形增大,马上追踪看是否有抛货砸价行为,在恶果未形成之前将问题解决。

 

f、要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向,制止爆仓或倒货现象。

  (三)经销商销售竞赛

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